Čujem preko tebe. Efikasna tehnika pregovaranja Mark Goulston

(ocjene: 1 , prosječna: 5,00 od 5)

Naslov: Čujem te do kraja. Efikasna tehnika pregovaranja
Autor: Mark Goulston
Godina: 2011
Žanr: Strana poslovna literatura, Marketing, PR, oglašavanje, Menadžment, zapošljavanje

O knjizi „Čujem te do kraja. Tehnika efektivnog pregovaranja Marka Goulstona

Život savremeni čovek je dobila toliko ludi tempo da se vrlo često svako od nas nađe u situacijama da partneru pokušavamo nešto prenijeti, a oni nas jednostavno ne čuju ili ne žele slušati. Slično, mi sami ne slušamo, već samo pokušavamo da savijemo svoju liniju, ne sluteći da ćemo takvim ponašanjem teško postići uspjeh. Ova situacija je tipična za apsolutno svaku sferu našeg života, bilo da je riječ o poslu, pregovorima u bilo kojem slučaju ili području ličnih odnosa. Komunikacijske vještine koje su nekada bile efikasne sada su potpuno beskorisne. šta da radim? Kako "proći"? Kako mogu biti saslušan?

Mark Goulston je pronašao odgovore na sva pitanja. One se nalaze u njegovoj novoj knjizi "Čujem kroz tebe". Efikasna tehnika pregovaranja. A to je upravo slučaj kada ime govori samo za sebe.

Jedan od najboljih savjeta u vezi s njegovom tehnikom, Goulston nudi da analizirate i vidite šta osoba zaista treba od vas i tada će se prevladati najveće barijere u komunikaciji s ljudima.

Zahvaljujući tehnikama predstavljenim u knjizi, čitalac će naučiti ne samo da ubedi ljude, već i da razume njihove strahove i očaj. Uostalom, u svakoj ljudskoj komunikaciji važno je, prije svega, imati ljudski odnos jedni prema drugima. A upravo ta sposobnost slušanja i slušanja leži u srcu svakog uspješnog pregovaranja.

Za koga ja čujem kroz tebe? Za sve. Za biznismena da uspešno pregovara i upravlja zaposlenima; za djecu koja po pravilu teško pronalaze zajednički jezik sa roditeljima; za sve ljude, bez izuzetka, koji žele da budu saslušani i shvaćeni, da ostvare svoj cilj, da iz komunikacije i rada izvuku sav pozitivan maksimum što je moguće.

Na našoj stranici o knjigama možete besplatno preuzeti ili čitati online knjiga„Čujem pravo kroz tebe. Efikasna tehnika pregovaranja" Marka Goulstona u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravog užitka za čitanje. Kupi puna verzija možete imati našeg partnera. Takođe, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz svijeta književnosti, saznati biografiju omiljenih autora. Za pisce početnike postoji poseban odjeljak sa korisni savjeti i preporuke zanimljivi članci, zahvaljujući kojoj se i sami možete okušati u književnim vještinama.

Citati iz knjige „Čujem te do kraja. Tehnika efektivnog pregovaranja Marka Goulstona

Veći dio života je stvar percepcije, i to najčešće pogrešne.

Prije nego počnete rješavati problem koji je neko predložio, uvjerite se da on zaista postoji.

Razmislite koji dio vašeg poznanika pribjegava hiperboli da bi dokazao svoje riječi, ko vas zamara svojim pozorišnim predstavama i tjera vas da pobjegnete svaki put kada ga vidite.
Sljedeći put kada počne svoj strastveni izljev, izbrojite do pet i upitajte: "Da li stvarno tako mislite?" Pratite povlačenje ove osobe, a zatim saznajte šta je pravi problem (ako uopšte postoji).

Gram izvinjenja vrijedi kilogram ogorčenja i tonu predavanja.

Shvatio sam da je mnogo bolje zatražiti pomoć prije nego što situacija postane kritična. Ako pomoć zatražite prekasno kada se sve već dogodilo, u očima drugih to izgleda kao pokušaj izbjegavanja kazne. Ali čak i u ovom slučaju, bolje je tražiti pomoć nego je uopće ne činiti.

Ljudi kojima je potrebna stalna podrška, uznemireni su iz bilo kog razloga, uvek su nečim nezadovoljni, jedno im je zajedničko, a to je stalni osećaj da se svet prema njima ne ponaša onako kako bi oni želeli. U stvari, ovi ljudi ne osjećaju svoju važnost i jedinstvenost u ovom svijetu – obično zato što ih njihove lične kvalitete guraju s puta ka uspjehu.

Sljedeći put kada zaglavite u transakcijskom sporu (recimo, ko pere sudove, a ko iznosi smeće), stanite, nasmiješite se i recite: „Šta mislite da je zanimljivo i važno da možemo učiniti u sljedećih pet godine?". Zatim gledajte kako vaš supružnik prelazi sa teme "trebalo bi oprati suđe" na novi i bolji životni plan.

Učtivo zamolite svog sagovornika da se ohladi – a vi ćete mu poslati ponižavajuću i ogorčenu poruku: „Ja sam sasvim normalan, ali ti si uzavreli idiot“. Odgovor na sve ovo će biti samo oštar prijelaz u konfrontaciju.

Zamolite ljude da vam kažu šta misle da je neverovatno, i oni će spustiti svoju odbranu da razmisle o tome šta je moguće.

Najuspješniji ljudi su oni koji nemaju iluzija o sebi.

Besplatno preuzmite knjigu „Čujem te do kraja. Tehnika efektivnog pregovaranja Marka Goulstona

(Fragment)

U formatu fb2: Skinuti
U formatu rtf: Skinuti
U formatu epub: Skinuti
U formatu poruka:

Warren Bennis, učitelj i prijatelj.

Zahvaljujući vama shvatio sam da ako pažljivo slušate ljude, pokušate da shvatite tačno šta žele i pomognete im najbolje što možete, onda će dozvoliti da budu ubeđeni u gotovo sve.

U znak sjećanja na Edwina Shneidmana, pionira u istraživanju i prevenciji samoubistava, osnivača Centra za prevenciju samoubistava u Los Angelesu i mog cijenjenog mentora.

“Ako slušate, uvijek možete čuti bol, strah, patnju, nade i snove drugih. A ako ljudi osjete da slušate i razumijete, otvorit će vam svoje umove i srca” (Edwin Shneidman).

Mojim čitaocima.

Drago mi je da vam mogu dati ove važne lekcije.

Predgovor

Izvršni direktori, izvršni direktori i menadžeri prodaje često kažu: "Razgovarati s ovom osobom je kao da se čelom udarate o kameni zid."

Kad ovo čujem, odgovaram: „Stani. Potražite najslabiji kamen u ovom zidu." Pronađite ovaj "kamen" - ono što je osobi zaista potrebno od vas, i moći ćete da savladate najviše barijere i komunicirate sa ljudima na način na koji do sada niste mogli ni sanjati.

Ove misli me vode do mog prijatelja i kolege Marka Goulstona. Mark ima gotovo magičnu sposobnost da pridobije bilo koga na svoju stranu: izvršni direktori kompanije, menadžere, klijente, pacijente, njihove porodice, pa čak i taoce, jer uvijek nađe slab kamen. Mark je pravi genije u ophođenju s najnedruštvenijim ljudima, a u ovoj knjizi ćete pronaći sve tajne kako on uspijeva.

Upoznala sam Marka kroz njegove knjige Skloni se sa svog puta i Skloni se s puta na poslu. Njegove knjige, njegov rad i, što je još važnije, sam Mark su me toliko impresionirali da sam nas naveo da postanemo poslovni partneri. Mark je sada jedan od intelektualnih vođa Ferrazzi Greenlight-a i moj savjetnik od povjerenja. Nakon što sam ga dugo gledao kako radi, mogu objasniti zašto su svi - od FBI-a do Oprah Winfrey - slušaju kada Mark govori o tome kako da ubijedi ljude - njegove metode su tako jednostavne i efikasne.

I usput, nemojte se fokusirati na činjenicu da je Mark psihijatar. Osim toga, on je i jedan od najboljih poslovnih komunikatora koje sam ikada sreo. Dovedite ga u kancelariju u kojoj su svi u ratu sa svakim, ili u odjel prodaje koji ne može privući pažnju kupaca, a Mark će riješiti problem brzo i na način od kojeg svi imaju koristi.

Ako želite postići isti uspjeh, nećete naći boljeg učitelja od Marka. On je briljantan, zabavan, ljubazan i zadivljujući, a njegove priče - od priča o nezvanim gostima u nedjelju do govora visokih političara - ne samo da vas mogu zabaviti, već vam mogu promijeniti život. Zato uživajte i počnite koristiti nove vještine kako biste nemoguće, nekomunikativne, tvrdoglave ljude pretvorili u svoje saveznike, lojalne kupce, lojalne kolege i prijatelje.

Keith Ferrazzi

Prvi dio

Tajne uvjeravanja

Čini se da neki sretnici imaju čarobni štapić kada je u pitanju uvjeravanje drugih ljudi da učestvuju u njihovim planovima, u postizanju njihovih ciljeva i ispunjavanju njihovih želja. Ali u stvari, ubeđivanje ljudi nije magija. To je umetnost... i nauka. I lakše je nego što mislite.

Ko te drži kao taoca?

Dobar menadžment je umjetnost da probleme učinite toliko zanimljivim, a njihova rješenja tako konstruktivnima da svi žele da učestvuju u radu na njima.

Paul Hocken. "Prirodni kapitalizam".

U tvom životu uvijek postoje ljudi koje trebaš u nešto uvjeriti. Ako ovo ne uspije, gubite živce. To može biti neko na poslu - podređeni, član vašeg tima, klijent ili šef. Ili neko blizak - supružnik, roditelj, dijete ili ogorčeni "bivši".

Pokušali ste sve: logiku, uvjeravanje, snagu, preklinjanje, ljutnju - ali svaki put je bilo kao da udarate u zid. Gubite glavu, uplašeni ste ili frustrirani i razmišljate: “Šta će se dalje dogoditi?”.

Želio bih da o ovoj situaciji razmišljate kao o situaciji sa taocima. Zašto? Zato što se ne možeš osloboditi. Zarobljeni ste - zbog otpora, straha, apatije, tvrdoglavosti, sebičnosti ili želja druge osobe, a takođe i zbog sopstvene nesposobnosti da efikasno preduzmete akciju.

U ovom trenutku se pojavljujem.

Ja sam običan čovek - muž, otac, doktor. Ali davno sam u sebi otkrio poseban talenat. Možete me baciti u bilo koju situaciju i ja mogu uvjeriti ljude. Mogu uvjeriti oštre menadžere i ljutite radnike da moraju raditi zajedno kako bi riješili probleme. Mogu da privučem pažnju porodica koje se raspadaju i parova koji su počeli da mrze jedni druge. Mogu čak promijeniti mišljenje ljudi koji su uzeli taoce ili se spremaju počiniti samoubistvo.

U početku nisam bio siguran da radim nešto drugačije od onoga što su svi drugi radili, ali nisam sumnjao da je uspjelo. Znao sam da nisam pametniji od drugih, ali sam shvatio da ovaj uspjeh nije samo sreća: moj pristup je uvijek funkcionirao, sa savršenim različite vrste ljudi u veoma različitim situacijama. Jedna stvar mi nije bila jasna: zašto radi?

Analizirajući svoje metode, pronašao sam odgovor. Ispostavilo se da sam naišao na jednostavan skup tehnika (neke sam otkrio sam, a neke sam posudio od svojih nastavnika i kolega) koje su osigurale uspjeh. Zajednička karakteristika ovih tehnika je da su privlačile ljude k meni, čak i ako su pokušavali da se distanciraju od mene.

Da biste ovo razumjeli, zamislite da morate voziti automobil uz strmo brdo. Ako pokušate to učiniti velikom brzinom, kotači će se okretati, a automobil neće poslušati volan. Ali treba samo prebaciti nižu brzinu - i dobiti potpunu kontrolu. Čini se da vučete put prema sebi.

Većina ljudi, pokušavajući uvjeriti druge, prelazi u visoke brzine. Oni ubeđuju. Oni guraju. Oni se svađaju. I tako stvoriti otpor. Ako počnete koristiti tehnike koje ja predlažem, dobit ćete upravo suprotno – slušat ćete, pitati, ponavljati i odražavati ono što ste čuli.

Kada to učinite, vaši protivnici će shvatiti da se vide, razumiju i osjećaju. I ovo neočekivano prebacivanje u nižu brzinu dovest će ih do vas.

Moćne tehnike koje ćete naučiti u ovoj knjizi mogu lako i brzo, često za nekoliko minuta, pomjeriti um ljudi s "ne" na "da". Koristim ove tehnike svaki dan – da pomognem parovima na ivici razvoda, kompanijama na ivici bankrota, menadžerskim timovima koji ne mogu efikasno da sarađuju i prodavcima da im pomognu da ostvare „nemoguću“ prodaju. Koristim ih da pomognem agentima i pregovaračima FBI-a da uspiju u najtežim situacijama života i smrti prilikom oslobađanja talaca.

U stvari, kao što ćete kasnije vidjeti, imate mnogo toga zajedničkog sa pregovaračima kada je u pitanju stupanje u kontakt sa ljudima koji ne žele da vas slušaju. Zato knjiga počinje Frankovom pričom.

Frank sjedi u autu na parkingu blizu velikog tržni centar. Oko njega nema nikoga jer drži cijev sačmarice za vrat. SWAT tim i pregovarački tim su već pozvani. SWAT tim dolazi i postavlja se iza vozila, pokušavajući se držati podalje od Frankovih očiju.

Dok pregovarači čekaju, prikupljaju se informacije o Franku. U svojim ranim tridesetim radio je u službi za korisnike velike prodavnice elektronike, ali je izgubio posao prije šest mjeseci jer je bio grub prema kupcima i kolegama, pa čak i vikao. Frank je prošao nekoliko intervjua za posao, ali ga nikada nije našao. Ima ženu i dvoje male djece, a u kući je često bilo skandala.

Supruga je prije mjesec dana uzela djecu i otišla kod roditelja u drugi grad, rekavši da ona treba da napravi pauzu u vezi, a on da razmisli o svom ponašanju. U isto vrijeme, Frank je izbačen iz svog stana jer nije mogao platiti kiriju. Useljava se u bednu sobu u siromašnom delu grada, prestaje da se brine o sebi, da se pere i brije, i ne jede skoro ništa. Kap koja je prelila čašu je zahtjev da se napusti ova prostorija, kojoj je bio izložen dan ranije.

Dolazi glavni pregovarač. Prilazi Franku i kaže mirnim glasom:

Frank, ja sam poručnik Evans. Želim da razgovaram s tobom. Postoji izlaz iz ove situacije i niko vam neće nauditi. Znam da misliš da nemaš izbora, ali imaš.

Šta ti znaš o ovom sranju? Isti si kao i svi ostali. Ostavi me na miru! Frank uzvikuje.

O čemu je ova knjiga

Za koga je ova knjiga?
Za...

Pročitajte u potpunosti

O čemu je ova knjiga
Stalno nam treba nešto od drugih, bilo da su to kolege i klijenti, šefovi i podređeni, djeca i supružnici. Od toga da li možemo da ga dobijemo često zavisi nešto važno - karijera, na primer. Ili barem odmor proveden prema našim željama.
I svaki dan nekoga uvjeravamo u nešto (neki su čak i plaćeni za to). I ne uvijek uspješan.
Kako, kada se suočite sa praznim zidom, probiti ga i postići željeni rezultat: dobiti odgovor, nagovoriti da se nešto uradi ili da se to ne uradi...? Ključ uspješnih pregovora je sposobnost da slušate i čujete sagovornika i sposobnost da shvatite šta on očekuje od vas. Ova ideja, općenito, nije nova, ali još uvijek postoji vrlo malo razumnih metoda.
Ovu knjigu su napisali naučnik i iskusni pregovarač spojeni u jedno. Mark Goulston, praktičar psihijatar, govori kako razviti vještinu slušanja i kako je primijeniti ne samo i ne toliko na poslu, već iu svakodnevnom životu.

Za koga je ova knjiga?
Za poslovne ljude koji svakodnevno moraju pregovarati i upravljati svojim zaposlenima. Za svoju djecu, koja svako veče treba da nađu zajednički jezik sa roditeljima.
Za sve koji žele da budu saslušani i shvaćeni i spremni su da čuju i razumiju drugoga.

Zašto smo odlučili da objavimo ovu knjigu
Jer tema uspješnog pregovaranja je i dalje aktuelnija nego ikad – uprkos ogromnom broju knjiga o pregovorima. I zato što…

"Čip" knjige
Mark Goulston obučava najbolje FBI pregovarače. Kada takav specijalista podijeli svoje iskustvo - grijeh je ne iskoristiti ga!

9. izdanje.

Sakrij se

Trenutna stranica: 1 (ukupno knjiga ima 18 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 4 stranice]

Mark Goulston

Čujem preko tebe. Efikasna tehnika pregovaranja

...

Sva prava zadržana.

Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska kancelarija "VegasLex"

© Mark Goulston, 2009. Objavio AMACOM, odjel American Management Association, International, New York. Sva prava zadržana.

© Prevod na ruski, izdanje na ruskom, dizajn. OOO "Mann, Ivanov i Ferber", 2010

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Radislav Gandapas"Kama Sutra za govornika"

Stuart Diamond"Pregovori koji rade"

Stephanie Palmer"Došao sam, vidio, uvjerio sam"

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler"Ključni pregovori"

Warren Bennis, učitelj i prijatelj.

Zahvaljujući vama shvatio sam da ako pažljivo slušate ljude, pokušate da shvatite tačno šta žele i pomognete im najbolje što možete, onda će dozvoliti da budu ubeđeni u gotovo sve.

U znak sjećanja na Edwina Shneidmana, pionira u istraživanju i prevenciji samoubistava, osnivača Centra za prevenciju samoubistava u Los Angelesu i mog cijenjenog mentora.

“Ako slušate, uvijek možete čuti bol, strah, patnju, nade i snove drugih. A ako ljudi osjete da slušate i razumijete, otvorit će vam svoje umove i srca” (Edwin Shneidman).

Mojim čitaocima.

Drago mi je da vam mogu dati ove važne lekcije.

Predgovor

Direktori, izvršni direktori i menadžeri prodaje često kažu: „Razgovarati s ovom osobom je kao da se čelom udarate o kameni zid.“

Kad ovo čujem, odgovaram: „Stani. Potražite najslabiji kamen u ovom zidu." Pronađite ovaj "kamen" - ono što je osobi zaista potrebno od vas, i moći ćete da savladate najviše barijere i komunicirate sa ljudima na način na koji do sada niste mogli ni sanjati.

Ove misli me vode do mog prijatelja i kolege Marka Goulstona. Mark ima gotovo magičnu sposobnost da pridobije bilo koga: izvršne direktore, menadžere, klijente, pacijente, njihove porodice, pa čak i one koji uzimaju taoce, jer uvijek pronađe „slabi kamen“. Mark je pravi genije u ophođenju s najnedruštvenijim ljudima, a u ovoj knjizi ćete pronaći sve tajne kako on uspijeva.

Upoznala sam Marka kroz njegove knjige Skloni se sa svog puta i Skloni se s puta na poslu. Njegove knjige, njegov rad i, što je još važnije, sam Mark su me toliko impresionirali da sam nas naveo da postanemo poslovni partneri. Mark je sada jedan od intelektualnih vođa Ferrazzi Greenlight-a i moj savjetnik od povjerenja. Nakon što sam ga dugo gledao kako radi, mogu objasniti zašto svi, od FBI-a do Oprah Winfrey, slušaju kada Mark priča o tome kako da ubijedi ljude, njegove metode su tako jednostavne i efikasne.

I usput, nemojte se fokusirati na činjenicu da je Mark psihijatar. Osim toga, on je i jedan od najboljih poslovnih komunikatora koje sam ikada sreo. Dovedite ga u kancelariju u kojoj su svi u ratu sa svakim, ili u odjel prodaje koji ne može privući pažnju kupaca, a Mark će riješiti problem brzo i na način od kojeg svi imaju koristi.

Ako želite postići isti uspjeh, nećete naći boljeg učitelja od Marka. On je briljantan, zabavan, ljubazan i zadivljujući, a njegove priče, od nedeljnih nepozvanih gostiju do visokih političara, ne samo da vas mogu zabaviti, već vam mogu promijeniti život. Zato uživajte i počnite koristiti nove vještine kako biste nemoguće, nekomunikativne, tvrdoglave ljude pretvorili u svoje saveznike, lojalne kupce, lojalne kolege i prijatelje.

...

Keith Ferrazzi

Prvi dio

Tajne uvjeravanja

Čini se da neki sretnici imaju čarobni štapić kada je u pitanju uvjeravanje drugih ljudi da učestvuju u njihovim planovima, ostvare svoje ciljeve i ispune svoje želje. Ali u stvari, ubeđivanje ljudi nije magija. To je umetnost... i nauka. I lakše je nego što mislite.

Ko te drži kao taoca?

Dobar menadžment je umjetnost da probleme učinite toliko zanimljivim, a njihova rješenja tako konstruktivnima da svi žele da učestvuju u radu na njima.

Paul Hocken. "prirodni kapitalizam"

U tvom životu uvijek postoje ljudi koje trebaš u nešto uvjeriti. Ako ovo ne uspije, gubite živce. To može biti neko na poslu — podređeni, član vašeg tima, klijent ili šef. Ili neko blizak - supružnik, roditelj, dijete ili ogorčeni "bivši".

Pokušali ste sve: logiku, uvjeravanje, snagu, molbe, ljutnju, ali svaki put kao da ste udarili u zid. Gubite glavu, uplašeni ste ili frustrirani i razmišljate: “Šta će se dalje dogoditi?”.

Želio bih da o ovoj situaciji razmišljate kao o situaciji sa taocima. Zašto? Zato što se ne možeš osloboditi. Zarobljeni ste - zbog otpora, straha, apatije, tvrdoglavosti, sebičnosti ili želje druge osobe, a takođe i zbog sopstvene nesposobnosti da efikasno preduzmete akciju.

U ovom trenutku se pojavljujem.

Ja sam običan čovek - muž, otac, doktor. Ali davno sam u sebi otkrio poseban talenat. Možete me baciti u bilo koju situaciju i ja mogu uvjeriti ljude. Mogu uvjeriti oštre menadžere i ljutite radnike da moraju raditi zajedno kako bi riješili probleme. Mogu da privučem pažnju porodica koje se raspadaju i parova koji su počeli da mrze jedni druge. Mogu čak promijeniti mišljenje ljudi koji su uzeli taoce ili se spremaju počiniti samoubistvo.

U početku nisam bio siguran da radim nešto drugačije od onoga što su svi drugi radili, ali nisam sumnjao da je uspjelo. Znao sam da nisam pametniji od drugih, ali sam shvatio da ovaj uspjeh nije samo sreća: moj pristup je uvijek funkcionirao, s potpuno različitim tipovima ljudi, u potpuno različitim situacijama. Jedna stvar mi nije bila jasna: zašto radi?

Analizirajući svoje metode, pronašao sam odgovor. Ispostavilo se da sam naišao na jednostavan skup tehnika (neke sam otkrio sam, a neke sam posudio od svojih nastavnika i kolega) koje su osigurale uspjeh. Zajednička karakteristika ovih tehnika je da su privlačile ljude k meni, čak i ako su pokušavali da se distanciraju od mene.

Da biste ovo razumjeli, zamislite da morate voziti automobil uz strmo brdo. Ako pokušate to učiniti velikom brzinom, kotači će se okretati, a automobil neće poslušati volan. Ali treba samo prebaciti nižu brzinu - i dobiti potpunu kontrolu. Čini se da vučete put prema sebi.

Većina ljudi, pokušavajući uvjeriti druge, prelazi u visoke brzine. Oni ubeđuju. Oni guraju. Oni se svađaju. I tako stvoriti otpor. Ako počnete da koristite tehnike koje nudim, dobićete upravo suprotno – slušaćete, pitati, ponavljati i ogledati ono što ste čuli. Kada to učinite, vaši protivnici će shvatiti da se vide, razumiju i osjećaju. I ovo neočekivano prebacivanje u nižu brzinu dovest će ih do vas.

Moćne tehnike o kojima ćete naučiti u ovoj knjizi mogu lako i brzo pomjeriti um ljudi s "ne" na "da", često za nekoliko minuta. Koristim ove tehnike svaki dan – da pomognem parovima na ivici razvoda, kompanijama na ivici bankrota, menadžerskim timovima koji ne mogu efikasno da sarađuju i prodavcima da im pomognu da ostvare „nemoguću” prodaju. Koristim ih da pomognem agentima i pregovaračima FBI-a da uspiju u najtežim situacijama života i smrti prilikom oslobađanja talaca.

U stvari, kao što ćete kasnije vidjeti, imate mnogo toga zajedničkog sa pregovaračima kada je u pitanju stupanje u kontakt sa ljudima koji ne žele da vas slušaju. Zato knjiga počinje Frankovom pričom.

...

Frank sjedi u autu na parkingu velikog tržnog centra. Oko njega nema nikoga jer drži cijev sačmarice za vrat. SWAT i tim pregovarača su već pozvani. SWAT stižu i postavljaju se iza auta, pokušavajući da ne upadnu Franku u oči.

Dok pregovarači čekaju, prikupljaju se informacije o Franku. U svojim ranim tridesetim radio je u službi za korisnike velike prodavnice elektronike, ali je izgubio posao prije šest mjeseci jer je bio grub prema kupcima i kolegama, pa čak i vikao. Frank je prošao nekoliko intervjua za posao, ali ga nikada nije našao. Ima ženu i dvoje male djece, a u kući je često bilo skandala.

Supruga je prije mjesec dana uzela djecu i otišla kod roditelja u drugi grad, rekavši da ona treba da napravi pauzu u vezi, a on da razmisli o svom ponašanju. U isto vrijeme, Frank je izbačen iz svog stana jer nije mogao platiti kiriju. Useljava se u bednu sobu u siromašnom delu grada, prestaje da se brine o sebi, da se pere i brije, i ne jede skoro ništa. Kap koja je prelila čašu je zahtjev da se napusti ova prostorija, kojoj je bio izložen dan ranije.

Dolazi glavni pregovarač. Prilazi Franku i kaže mirnim glasom:

„Frank, ja sam poručnik Evans. Želim da razgovaram s tobom. Postoji izlaz iz ove situacije i niko vam neće nauditi. Znam da misliš da nemaš izbora, ali imaš.

Šta ti znaš o ovom sranju?! Isti si kao i svi ostali. Ostavi me na miru! Frank uzvikuje.

„Ne mogu to da uradim“, kaže mu poručnik Evans. “Nalazite se usred velikog parkinga sa puškom u grlu, a ja vam moram pomoći da nađete drugi izlaz iz ove situacije.

- Idi u pakao! Ne treba mi ničija pomoć! Frank kontrira.

Razgovor traje skoro sat vremena, sa pauzama koje se vuku po nekoliko minuta. Kako dolaze informacije o Franku, postaje jasno da on nije okorjeli negativac, već jednostavno zbunjena i očajna osoba u životu. SWAT tim je spreman da ga neutralizira u svakom trenutku ako nekom drugom prijeti svojom sačmarom, ali svi prisutni nastavljaju da se nadaju mirnom rješenju sukoba. Međutim, situacija je prilično komplikovana i male su šanse za uspeh.

Sat i po kasnije stiže još jedan pregovarač, detektiv Kramer. Prošao je obuku za pregovaranje koju ja radim za policiju i FBI.

Detektiv Kramer je već upoznat sa osnovnim informacijama o Franku i napretku pregovora. On predlaže poručniku Evansu novi potez:

"Tražim od tebe da kažeš ovom tipu: 'Siguran sam da misliš da niko osim tebe ne zna kako je kada si isprobao sve svoje opcije i sada misliš da ti je ostala samo jedna, zar ne?"

- Šta da kažem? Evans pita.

Kramer ponavlja:

„To je to: „Siguran sam da misliš da niko osim tebe ne zna kako je kada si isprobao sve opcije i sada misliš da ti je preostala samo jedna, zar ne?“

Evans se slaže, kaže ove riječi Franku, koji odgovara pitanjem:

- Šta želiš da čuješ od mene?

Evans ponavlja frazu, a ovaj put Frank odgovara:

– Da, u pravu ste, niko ne zna kako da živi u takvoj situaciji!

Kramer se obraća Evansu:

„Dobro, imaš jedno da, moraš da nastaviš“, i predlaže postavljanje sljedećeg pitanja: „Siguran sam da osjećaš da niko ne zna kako je početi svaki dan s mišlju da će sve poći naopako opet bi do, zar ne?"

Da, ista stvar se dešava svaki prokleti dan! Frank odgovara.

Kramer traži od Evansa da ponovi ono što je upravo čuo i dobije dodatnu potvrdu:

„A pošto niko ne zna koliko je teško, i nikoga nije briga, i ne ide sve kako bismo želeli, sada sedite u svom autu sa oružjem i sa željom da sve to zaustavite, zar ne?

- Reci mi vise. Šta ti se tačno dogodilo? Kada ste zadnji put bili dobro u životu i šta se dalje dogodilo? Evans predlaže.

Frank se počinje sjećati šta mu se dogodilo nakon što je otpušten.

Kada zastane, Evans kaže:

- Vidim... Reci mi više...

Frank nastavlja da opisuje svoje probleme. U jednom trenutku, potaknut Kramerom, Evans kaže:

“I zbog svega si se naljutio?” Ili razočaran? Ili ste izgubili samopouzdanje? Ili izgubljena nada? Reci mi šta si tačno osećao?

Evans čeka da Frank smisli riječ koja najbolje opisuje njegova osjećanja.

„Muka mi je od svega“, konačno kaže Frank.

- Dakle, osjećali ste da ste umorni od svega, a zahtjev za deložacijom je bio prekretnica? Evans pojašnjava.

Sa samo nekoliko rečenica, Frank je od toga da uopšte ne komunicira, prešao na spremnost da sluša i razgovara. Šta se desilo? Počela je najvažnija faza ubeđivanja, koju ja zovem „uvlačenje“. Faza u kojoj osoba prelazi od otpora do spremnosti da prvo sluša, a zatim do razumijevanja onoga što je rečeno.

Šta je navelo Frenka da počne da sluša i da se uključi u reči poručnika Evansa? Uostalom, ova promjena nije bila slučajna? Tajna je reći tačno ono što je Frank mislio, ali nije rekao naglas. A kada su poručnikove riječi postale u skladu s Frankovim mislima, on je bio uvučen u razgovor i počeo je da kaže da.

Ciklus uvjeravanja

Možda se nikada nećete morati naći u situacijama s kojima se suočavaju policija i pregovarači SWAT-a. Ali zar ne morate svakog dana nekoga u nešto ubjeđivati?

Odgovor je: skoro svi koje sretnete. Gotovo svi činovi komunikacije su pokušaji da se ljudi navedu da urade nešto drugačije od onoga što su radili prije. Možda im pokušavate nešto prodati ili objasniti. Ili možda želite da ih impresionirate, na primjer, da ih uvjerite da ste najpogodniji kandidat za ovaj posao ili unapređenje.

Upravo je to glavni problem. Svi ljudi imaju svoje potrebe, želje, planove i tajne koje žele sakriti od vas. Pod stresom su, veoma zauzeti i često se osjećaju kao da ne mogu podnijeti stvari. Kako bi prevladali stres i osjećaj opasnosti, podižu mentalne barijere koje otežavaju komunikaciju. Ovi ljudi su u suprotnosti s vama i čine komunikaciju gotovo nemogućom, čak i ako dijele vaše ciljeve.

Dolazite do njih sa svojim argumentima i razlozima, ili pribjegavate argumentima, ohrabrenjima ili zahtjevima, nadajući se da ćete uspostaviti kontakt, a najčešće vam ništa ne polazi za rukom. Umjesto razumijevanja, odbačeni ste u stranu i ne možete razumjeti zašto se to dešava. Zamislite koliko ste puta otišli od propale mušterije, sa sastanka u kancelariji ili od prijatelja sa kojim ste se posvađali, odmahujući glavom i govoreći sebi: „Dovraga, šta se desilo?“.

Dobra vijest je da se možete povezati sa bilo kim. Da biste to učinili, samo trebate promijeniti svoj pristup. Tehnike koje opisujem u ovoj knjizi rade za pregovarače u hitnim slučajevima, ali se također primjenjuju na vaš razgovor sa šefom, kolegom, klijentom, supružnikom ili čak vašim djetetom. Jednostavni su i možete ih koristiti u svakoj situaciji iu bilo koje vrijeme.

Ove tehnike funkcioniraju jer se bave samim temeljima uspješne komunikacije, što ja zovem ciklus ubeđivanja(vidi sliku 1.1). Za stvaranje ciklusa uvjeravanja inspirisale su me ideje Jamesa Prochazke i Carla Di Clementea, objavljene u knjizi Transtheoretical Model of Change, te rad Williama Millera i Stevea Rolnicka Motivation interviewing.

Rice. 1.1. Ciklus uvjeravanja

Proces uvjeravanja odvija se u fazama. Da biste ljude odveli od početka do kraja ciklusa uvjeravanja, morate razgovarati s njima na način koji ih gura naprijed.

– od otpora do slušanja

- od slušanja do razmišljanja

- od razmišljanja do delanja

- od želje da se radi do akcije

- od akcije do osjećaja radosti od urađenog i do nastavka akcije.

Spotlight je glavna poruka i svrha ove knjige: "tajne kako da vas razumeju apsolutno svi", da ubedite ljude tako što ih naterate da "kupe", što se dešava kada osoba pređe sa otpora na slušanje onoga što govorite. .

Posebno je interesantno i važno da ključ za „kupovinu“ i kretanje ljudi dalje kroz ciklus nije ono što im kažete, već ono što ih navedete da vam kažu i šta im prolazi kroz glavu tokom ovog procesa. .

U narednim poglavljima dat ću devet osnovnih pravila i dvanaest brzih tehnika koje možete koristiti za kretanje kroz ciklus uvjeravanja. Steknite iskustvo u njihovoj primjeni, a zatim ih možete spojiti tako da počnu raditi u bilo kojoj situaciji u vašem profesionalnom ili privatnom životu. To su isti koncepti kojima učim agente i pregovarače FBI-a da izgrade empatiju, smanje konflikt i "kupe" željeno rješenje. Kada ih proučavate, više nećete morati da budete taoci straha, ljutnje, ravnodušnosti ili skrivenih planova drugih ljudi. Imat ćete sve alate na raspolaganju da svaku situaciju preokrenete u svoju korist.

U ovoj knjizi ćete pronaći mnogo opcija za akciju u svakoj situaciji. To se objašnjava činjenicom da ma koliko bili slični, koliko god se slično ponašali u datoj situaciji, svako od nas ima svoj pogled i svoj pristup svemu na svijetu. Pravila koja ću pokriti u drugom dijelu su univerzalna, ali možete odabrati tehnike u trećem i četvrtom dijelu kako želite da odgovaraju vašem tipu ličnosti i životnom stilu.

Tajna: lako je uvjeriti

Nema ničeg magičnog u pristupima o kojima se govori na ovim stranicama. Jedna od tajni koju ćete morati otkriti je da je mnogo lakše uvjeriti ljude nego što mislite. Da bih to ilustrovao, dozvolite mi da podijelim s vama priču o Davidu, izvršnom direktoru koji je uz pomoć mojih tehnika potpuno preokrenuo svoju karijeru i istovremeno spasio svoju porodicu.

David je bio osoba koja je bila kompetentna u svom polju, ali s kojom je bilo teško komunicirati. Njegov stil upravljanja može se nazvati diktatorskim. Njegov CTO je dao otkaz rekavši da mu se kompanija zaista sviđa, ali ne može raditi s takvim šefom. Bilo je očigledno da su u takvim uslovima zaposleni u kompaniji radili ispod svojih mogućnosti. Investitori su Davida smatrali nepristojnim i arogantnim, a on je imao poteškoća u pronalaženju sredstava za razvoj kompanije.

...

Doveo me je upravni odbor da vidim da li se situacija može promijeniti. Nakon što sam upoznao Davida, imao sam ozbiljne sumnje u to, ali sam bio u obavezi da pokušam da uspostavim kontakt sa njim.

Kada smo pričali o stilu upravljanja, odjednom sam upitao:

- Da li na isti način komunicirate sa svojom porodicom?

"Smiješno je što to pitaš", nasmejao se.

- Zašto? Pitao sam.

“Moj sin ima petnaest godina. On je pametan momak, ali jako lijen, i ne mogu si pomoći, iako sam sve probao. Ocjene u dnevniku su loše, a moja žena ga kvari. Volim ga, ali... razočarana sam u njega. On i ja smo bili kod psihologa koji je rekao da ima problema sa koncentracijom. Učitelji su pokušali da mu pomognu, ali on ništa nije uradio kako je traženo. Znam da je fin momak, ali jednostavno ne znam šta da radim s njim.

Insistirala sam da David nauči neke jednostavne tehnike komunikacije i zamolila ga da ih testira na poslu i kod kuće. Dogovorili smo se da se nađemo za nedelju dana, ali sam posle tri dana dobio poruku od njega: „Molim te, nazovi me što pre. Moramo razgovarati”.

Pomislio sam, "O moj Bože, šta se dogodilo?" - uzvratio je i čuo uzbuđen glas.

“Doktore,” rekao je David, “mislim da ste mi spasili život.

- Šta se desilo? Pitao sam.

„Uradio sam tačno ono što ste mi rekli“, odgovorio je.

– Mislite na upravni odbor i kolege? Kako si…

“Ne, ne pričam o njima”, prekinuo me David, “još nisam razgovarao s njima. Radi se o mom sinu. Nakon našeg razgovora vratio sam se kući, ušao u njegovu sobu i rekao da moram s njim razgovarati. Rekao sam: „Kladim se da znam kako se osećaš. Mislite da niko od nas ne zna kako je kada vam se kaže da ste pametni, ali ne možete koristiti svoj um da završite stvari. Dakle?". I bile su mu suze u očima, baš kao što si rekao. Postavio sam mu sljedeće pitanje koje ste predložili”, nastavio je David. „Rekao sam, 'Kladim se da ponekad ne želiš da budeš toliko pametan da niko oko tebe ne očekuje dobre rezultate od tebe, da te ne gura, da ne traži od tebe da pokušavaš, zar ne? Počeo je da plače... I meni su navrle suze na oči. I onda sam ga pitao: “Da li se brineš zbog svega ovoga?”.

David je nastavio gotovo šapatom:

Sin je jedva govorio. Rekao je da mu je sve gore i gore i da ne zna koliko bi još mogao da izdrži. I da razočarava i iznevjerava sve i uvijek.

Kada je David ovo rekao, ni sam nije krio suze. "Zašto mi nisi rekao da je sve tako loše?" - pitao je sina, a šta se dalje dogodilo, sa neskrivenim bolom u glasu ispričao je: - Moj sin je prestao da plače i pogledao me je sa ljutnjom i ljutnjom, koja ga je mučila dugi niz godina. „Zato što niste hteli ništa da znate o tome“, odgovorio je. I bio je u pravu.

“Nisam imao pravo da ga ostavim u takvom trenutku. Rekao sam: „Moramo ovo popraviti. Premjestit ću svoj laptop u tvoju sobu i biti s tobom kada radiš domaći. Ne mogu te ostaviti samog kad se osjećaš tako loše." Proveli smo nekoliko večeri zajedno i mislim da su se stvari počele mijenjati. David je na trenutak ćutao. „Pomogli ste mi da izvadim metak, doktore. Šta mogu učiniti za vas?

„Radi u svom društvu ono što si radio sa svojim sinom“, odgovorio sam.

- I.e?

„Dali ste svom sinu priliku da ispusti paru“, nastavio sam. “A kada ste to uradili, on vam je sam rekao u čemu je problem, a vi ste sve odlično uradili. Ali ima mnogo drugih ljudi, od uprave do rukovodstva, koji vas vide baš onako kako vas je vidio vaš sin, a i oni moraju pustiti paru i reći im gdje griješite u odnosu na njih.

David je održao dva sastanka - jedan sa upravnim odborom, drugi sa menadžerskim timom. On je svakoj grupi govorio o istoj stvari. I obje grupe su se napele i pripremile za još jedno verbalno batinanje kada je David na početku odlučno objavio da je okupio sve da kaže da je jako razočaran, ali je nastavio rekavši: „Veoma sam uznemiren što sam se obrušio na svi umjesto da slušaju, pogotovo kada ste iskreno pokušali da zaštitite našu kompaniju i mene od mene samog. Nisam želeo da slušam, ali sada sam spreman da to uradim."

David je kolegama i partnerima pričao o svom sinu i završio govor riječima: „Molim vas da mi date još jednu šansu, jer mislim da se situacija može ispraviti. Ako želite ponovo da izrazite svoje mišljenje, saslušaću vas i uz vašu pomoć ću pronaći načine da implementiram vaše ideje.

Upravni odbor i menadžment tim ne samo da su odlučili da Davidu daju drugu šansu, već su njegove riječi dočekali aplauzom.

Šta je moral ove priče? Činjenica da prave, prave riječi imaju ogromnu iscjeljujuću moć. U Davidovom slučaju, nekoliko stotina riječi spasilo mu je posao, kompaniju i porodicu.

Ali tu je još jedna lekcija. Uporedite dvije priče u ovom poglavlju i vidjet ćete da su i detektiv Kramer i David koristili iste pristupe za postizanje vrlo različitih ciljeva. Kramer je spriječio čovjeka da izvrši samoubistvo, a David ne samo da je izbjegao otkaz i time spasio kompaniju od propasti, već je spasio i porodicu. Snaga ovih tehnika, kao i onih koje ćete naučiti, je da se mogu primijeniti na gotovo svaku osobu i svaku situaciju.

Zašto je jedan skup komunikacijskih alata tako svestran? Jer iako smo svi različiti (a i naši problemi su različiti), naš mozak radi na isti način. U sljedećem poglavlju ćemo vidjeti kako naš um "kupuje" ili "odbija da kupuje" i zašto komunikacija s nekomunikativnom osobom ovisi o razgovoru s njenim mozgom.

Stalno nam treba nešto od drugih, bilo da su to kolege i klijenti, šefovi i podređeni, djeca i supružnici. Od toga da li možemo da ga dobijemo često zavisi nešto važno - karijera, na primer. Ili barem odmor proveden prema našim željama.

I svaki dan nekoga uvjeravamo u nešto (neki su čak i plaćeni za to). I ne uvijek uspješan.

Kako, kada se suočite sa praznim zidom, probiti ga i postići željeni rezultat: dobiti odgovor, nagovoriti vas da učinite nešto ili da to ne učinite...? Ključ uspješnih pregovora je sposobnost da slušate i čujete sagovornika i sposobnost da shvatite šta on očekuje od vas. Ova ideja, općenito, nije nova, ali još uvijek postoji vrlo malo razumnih metoda.

Ovu knjigu su napisali naučnik i iskusni pregovarač spojeni u jedno. Mark Goulston, praktičar psihijatar, govori kako razviti vještinu slušanja i kako je primijeniti ne samo i ne toliko na poslu, već iu svakodnevnom životu.

Za koga je ova knjiga?

Za poslovne ljude koji svakodnevno moraju pregovarati i upravljati svojim zaposlenima.
Za svoju djecu, koja svako veče treba da nađu zajednički jezik sa roditeljima.
Za sve koji žele da budu saslušani i shvaćeni i spremni su da čuju i razumiju drugoga.

Zašto smo odlučili da objavimo ovu knjigu

Jer tema uspješnog pregovaranja je i dalje aktuelnija nego ikad – uprkos ogromnom broju knjiga o pregovorima. I zato što…

"Čip" knjige

Mark Goulston obučava najbolje FBI pregovarače. Kada takav specijalista podijeli svoje iskustvo - grijeh je ne iskoristiti ga!

U vašem životu trenutno postoje ljudi koje morate uvjeriti. Ako to ne možeš, ljuti te. Možda je to neko na poslu - podređeni, član vašeg tima, klijent ili vaš šef. Možda je to neko kod kuće: partner, roditelj, dijete ili ogorčeni bivši.

Pokušali ste sve - logiku, uvjeravanje, snagu, molbe, ljutnju - ali svaki put vam se čini da udarite u zid. Gubite glavu, uplašeni ste ili frustrirani. I pomislite: “Šta će biti sljedeće?”.

Želio bih da o toj situaciji razmišljate kao o situaciji sa taocima. Zašto? Zato što ne možete biti slobodni. Zarobljeni ste - zbog otpora, straha, apatije, tvrdoglavosti, sebičnosti ili potrebe druge osobe - kao i zbog sopstvene nesposobnosti da preduzmete delotvornu akciju.

U ovom trenutku se pojavljujem.

U poglavljima ove knjige dat ću devet osnovnih pravila i dvanaest brzih tehnika koje možete koristiti da povedete ljude kroz ciklus uvjeravanja. Steknite iskustvo u njihovoj primjeni i moći ćete ih kombinirati tako da funkcioniraju u bilo kojoj situaciji u vašem profesionalnom ili privatnom životu. To su isti koncepti kojima učim agente i pregovarače FBI-a da izgrade empatiju, smanje konflikt i postignu "kupovinu" željenog rješenja. Kada ih naučite, nikada nećete morati da budete taoci straha, ljutnje, ravnodušnosti ili skrivenih namera drugih ljudi. Imat ćete sve alate da svaku situaciju preokrenete u svoju korist.

Proširi opis Sažmi opis